Warum solltest du deinen Vertrieb kontrollieren (lassen)?
Hast du Schwankungen in der Vertriebsleistung erkannt?
Jeder kennt es, es gibt ein Hoch und darauf folgt ein Tief. Dies lässt sich auf nahezu jeden Aspekt des Lebens beziehen, auch auf den Vertrieb. Dabei gilt es das Hoch zu konservieren und das Tief zu komprimieren. Ein nützliches Werkzeug ist das Vertriebscontrolling. Aber wie setzt du es optimal ein? Wir teilen Vertriebscontrolling in zwei Bereiche: strategisches und operatives Vertriebscontrolling.
Vertriebscontrolling ja, aber richtig!
Die Grundlage des strategischen Controlling bildet die Beobachtung und Analyse von Aktivitäten, Kommunikation und Ergebnissen. Mit aussagekräftigen Daten aus Protokollierung, Tracking, Coaching und Beobachtung lassen sich die richtigen Schlüsse ableiten und konkrete Aktionspläne erstellen. Benchmarks durch deine Top-Vertriebler sollten dabei das Ziel der Optimierung darstellen. Viel zu oft fokussieren sich Controller auf die Ergebnisse anstatt auf den Prozess, der optimiert, oder die Person, die gecoacht bzw. motiviert werden soll. Gruppengespräche sind für die langfristige Optimierung geeignet, wobei Einzelgespräche kurzfristig geeignet sind, um sofort Verbesserungen umzusetzen. Zielvorgaben und Belohnungen feuern an zur konsequenten Selbstverbesserung und Zielorientierung.
Motiviere deine Vertriebler mit Incentives!
Das Ziel ist: Langfristig gute Ergebnisse erzielen und einen ständigen Optimierungsprozess in Gang setzen. Einmalige gute Ergebnisse sind zwar toll, jedoch nicht das, was Vertriebscontrolling ausmacht. Werden Zielsetzung und Incentivierungen quartalsweise eingerichtet, so führt dies zu langfristiger Optimierung. Die Zieldefinition gibt vor, was erreicht werden soll und was es dafür gibt: mehr Gehalt, mehr Urlaub, ein Firmenfahrzeug, VWL oder betriebliche Altersvorsorge zählen zu den Standard-Incentives. Auch ein Betriebsausflug wäre denkbar oder sonstige außerordentliche Leistungen.
Fazit
Vertriebscontrolling ist aus dem Vertrieb nicht wegzudenken. Ob patriarchalisch oder kollegial, jedes Unternehmen hat seine Kultur, und anhand dieser orientiert sich das Controlling. Incentives lohnen sich zur optimalen Motivierung, denn oft fühlen sich Personen kritisiert, wenn man sie verbessert.