So gewinnst du Kunden für standardisierte Lösungen
Strom, Internet, Mobilfunk, Etiketten oder der Reinigungsservice: Dein Angebot wird im Unternehmensalltag regelmäßig gebraucht und lässt sich gut vergleichen. Genau dafür zählen Routine, Systematik und ein gutes CRM. Hier siehst du, wie wir vorgehen.
- ErstkontaktTelefon
- KanäleTelefon, dann E-Mail
- Nachfass-RhythmusNach Bestell- oder Vertragsrhythmus
- Seit 2013
- Über 500 B2B-Projekte
- B2B-Vertriebsagentur
Gängig, regelmäßig und gut vergleichbar.
Hier geht es um Lösungen für den Unternehmensalltag: gängige Produkte und Dienstleistungen, die Firmen regelmäßig brauchen und die sich gut vergleichen lassen. Manche werden immer wieder bestellt, wie Etiketten oder Drucksachen. Andere laufen über einen Vertrag, wie Strom, Internet oder Mobilfunk.
Im Vertrieb gehören sie zusammen, weil die Aufgabe dieselbe ist. Der Bedarf ist bekannt und mehrere Anbieter kommen infrage. Entscheidend ist deshalb nicht die Höhe des Preises, sondern dass Angebote vergleichbar sind und du zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch bist.
Das gehört zum Beispiel dazu
- Strom
- Internet
- Telefon und Mobilfunk
- Heizkosten
- Fuhrpark
- Etiketten
- Briefe und Drucksachen
- Parkplatz und Büro
- Reinigungs- und Putzservice
- Transportlösungen
Auf einen Blick
- Zielgruppe
- Anbieter von Produkten und Dienstleistungen, die Unternehmen regelmäßig brauchen und gut vergleichen können, von Etiketten bis Strom.
- Aufgabe
- Die passenden Firmen finden, gezielt ansprechen und dauerhaft als wiederkehrende Kunden gewinnen, auch bei vielen ähnlichen Anbietern.
- Ansatz
- Saubere Datenbasis im CRM, Telefon als Erstkontakt, Opt-ins für erlaubtes E-Mail-Marketing und Nachfassen genau im Rhythmus des Kunden.
Ein Angebot, das jedes Unternehmen braucht.
Du verkaufst etwas, das Unternehmen im Alltag brauchen: Etiketten, Drucksachen, Strom, Mobilfunk, einen Fuhrpark oder einen Reinigungsservice. Die Ansprechpartner sind klar und das Angebot ist kaum erklärungsbedürftig. Es geht also nicht um eine Innovation, die erst erklärt werden muss, sondern um Routine.
Weil die Angebote gut vergleichbar sind, entscheidet oft nicht das Angebot allein, sondern wer zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch ist. Dafür braucht es Systematik: ein CRM, in dem wir jeden Kontakt und jede Information festhalten, und Routinen, die dafür sorgen, dass daraus auch etwas wird.
- Klare Ansprechpartner, kaum Erklärungsbedarf
- Gut vergleichbare Angebote, viele ähnliche Anbieter
- Bestellt oder verlängert wird regelmäßig, der richtige Zeitpunkt ist entscheidend
Von der Zielgruppe bis zum Termin.
- 01
Identifizieren
Wer passt, wer sucht gerade und welche Kanäle gibt es?
- 02
Ansprechen
Telefon zuerst, E-Mail mit Opt-in danach.
- 03
Informieren
Bestell- oder Vertragsrhythmus herausfinden und im CRM festhalten.
- 04
Motivieren
Dranbleiben im Rhythmus des Kunden.
Identifizieren
Am Anfang steht eine ausführliche Analyse: Wer sind die potenziellen Kunden, welche passen wirklich zu deinem Angebot, welche Ansprechpositionen gibt es und über welche Kanäle erreichen wir sie?
Danach suchen wir nach Signalen: Welche Firma sucht oder braucht gerade etwas? Diese Signalerkennung verbinden wir mit der Ansprache, damit wir genau die Firmen ansprechen, die gerade Bedarf haben.
Die Grundlage für alles ist ein CRM mit einer guten Datenbasis. Ohne saubere Daten ist jede Kampagne Zufall.
- Analyse von Zielgruppe, Ansprechpositionen und Kanälen
- Signalerkennung: Welche Firma hat gerade Bedarf?
- CRM mit guter Datenbasis als Fundament
Ansprechen
Der erste Kontakt läuft bei diesen Lösungen am besten über das Telefon. Im Gespräch klären wir, wer bestellt, was gerade genutzt wird und wann der nächste Bedarf entsteht. Dabei beachten wir DSGVO und Wettbewerbsrecht von Anfang an.
Am Telefon sammeln wir außerdem Opt-ins ein. So entsteht Schritt für Schritt ein Verteiler, den wir per E-Mail rechtssicher ansprechen dürfen.
E-Mail-Marketing kommt danach dazu und ist deutlich günstiger als Telefon, weil sich damit viele Menschen gleichzeitig erreichen lassen. Briefe oder Postkarten sind bei Aktionen eine Option, am besten immer kombiniert mit dem Telefon.
- Telefon als Erstkontakt, um Bedarf und Ansprechpartner zu klären
- Opt-ins am Telefon sammeln, damit E-Mail-Marketing erlaubt ist
- Postkarten und Briefe bei Aktionen, immer zusammen mit dem Telefon
- DSGVO und Wettbewerbsrecht von Anfang an beachten
Informieren
Im Gespräch finden wir den Rhythmus heraus: Wer bestellt wann, wie viel und bei wem, und wann läuft ein Vertrag aus? Ein Beispiel sind Etiketten, die ein Unternehmen alle acht Wochen nachbestellt, oder ein Stromvertrag, der bald endet. Dann rufen wir genau zu diesem Zeitpunkt wieder an.
Hat jemand gerade kein Interesse, fragen wir nach der E-Mail-Adresse und schicken Informationen. So bleibt der Kontakt warm, ohne zu drängeln.
Im CRM steht genau, was jemand beim letzten Mal gesagt hat und warum. Das nächste Gespräch knüpft deshalb dort an, wo das letzte aufgehört hat.
- Bestell- oder Vertragsrhythmus und Ansprechpartner herausfinden
- Bei Absage: E-Mail-Adresse erfragen und Infos nachschicken
- Aussagen und Gründe lückenlos im CRM dokumentieren
Motivieren
Der Kontakt wird in einer festen Routine gepflegt, orientiert am Bestell- oder Vertragsrhythmus des Kunden. Wichtig ist, dranzubleiben, auch wenn der Kunde gerade bei einem Wettbewerber bestellt.
Irgendwann hat der Wettbewerber eine schwache Phase, etwa bei Lieferzeiten, Preisen oder Service. Dann ist die Bereitschaft zu wechseln am höchsten, und du bist als Erster im Gespräch.
Ist die Zielgruppe einmal durchgearbeitet, fängt der Prozess oben wieder an. Neue Firmen, neue Signale und neue Gründe, nachzufassen, gibt es immer.
- Feste Routine: Nachfassen passend zum Rhythmus des Kunden
- Dranbleiben, bis der Wettbewerber eine schwache Phase hat
- Zielgruppe durch? Dann von vorn beginnen
Ein gutes CRM allein gewinnt keinen Kunden.
Ein CRM ist nur so gut wie das, was jeden Tag damit passiert. Den Unterschied machen wiederholbare Abläufe und feste Routinen, die auch dann sauber laufen, wenn viel los ist.
Wiederholbare Abläufe
Jedes Gespräch folgt demselben sauberen Ablauf. So hängt der Erfolg nicht von der Tagesform Einzelner ab.
Akribisch dokumentieren
Wer hat wann was gesagt, und warum? Das steht direkt nach jedem Gespräch im CRM.
Follow-ups planen
Jedes Gespräch endet mit einem nächsten Schritt und einem Datum. So bleibt nichts liegen.
Der richtige Zeitpunkt
Wir melden uns, wenn die Entscheidung ansteht, und nicht, wenn es uns gerade passt.
Jeder Anruf hat zwei Ziele.
So ist kein Gespräch umsonst, auch wenn heute noch kein Auftrag dabei herauskommt.
Primärziel: der Kunde
Wir wollen den Kunden gewinnen oder alles erfahren, was wir für ein passendes Angebot brauchen.
Sekundärziel: der Kontakt
Klappt das heute nicht, erhalten wir wichtige Informationen und die persönliche E-Mail-Adresse samt Einwilligung.
Kein Newsletter, sondern fünf gute Gründe für ein Gespräch.
Nach dem Telefonat startet eine feste Abfolge von E-Mails. Keine wiederholt die vorherige, denn jede geht das Thema von einer anderen Seite an.
E-Mail 1:
VorstellungWer du bist und welche Leistungen du anbietest.
E-Mail 2:
ReferenzenWelche Kunden dir vertrauen und welche Ergebnisse sie erzielt haben.
E-Mail 3:
Anderer AnsatzWarum sich ein anderer Lösungsweg lohnen kann.
E-Mail 4:
PreisvorteileWo sich ein Wechsel für den Empfänger konkret rechnet.
E-Mail 5:
ExpertiseWas du besonders gut kannst und was dich unterscheidet.
- Jede E-Mail hat einen eigenen Ansatz und einen Inhalt, der für den Empfänger relevant ist
- Reagieren ist leicht: ein Link, ein Kalender oder einfach ein „Ja“ als Antwort
- Versand nur mit Einwilligung und mit einer Abmeldemöglichkeit in jeder E-Mail
Wir rufen an, wenn es wirklich passt.
Was jemand im Gespräch sagt, wird zu einem Termin im CRM. So rufen wir nicht irgendwann wieder an, sondern genau dann, wenn das Thema aktuell wird.
In einem Monat
Der Kontakt bittet darum, sich dann wieder zu melden.
In zwei Monaten
Vorher passt es nicht, danach ist wieder Zeit.
Material geht zur Neige
Wir wissen, bis wann die Verbrauchsmaterialien reichen.
Stromvertrag läuft aus
Er endet in sechs Monaten oder in einem Jahr.
Internetvertrag endet
Das Datum steht im CRM, auch wenn es noch weit weg ist.
Die E-Mails wärmen auf, am Telefon entsteht der Termin.
E-Mail-Funnel und Anrufe laufen parallel. Regelmäßige, interessante E-Mails halten dich im Gespräch, und wenn wir anrufen, kennt man dich bereits. So wird aus einem einmaligen Kontakt ein Prozess, der Kunden gewinnt.
Worauf es ankommt
„Wer nachhaltig arbeitet, wird für seine Kunden immer wertvoller. Kunden bleiben lange, ihr Wert steigt, und du gewinnst Key Accounts, auf die du mit Werbeanzeigen nie gekommen wärst.“
Das lohnt sich auch dann, wenn Umsatz nicht automatisch Gewinn bedeutet. Outreach schlägt Ads, weil wir gezielt dort anklopfen, wo es sich lohnt.
Passt diese Zielgruppe zu dir?
Wir sprechen mit dir darüber, wie wir dich in dieser Situation unterstützen.
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