So erreichst du Entscheider in großen Unternehmen und Konzernen
Je größer das Unternehmen, desto leichter ist es zu finden und desto schwerer ist es zu durchdringen. Es gibt keine Entscheider-Nummer, die Zentrale wimmelt ab und viele Personen reden mit. Das braucht Methode und einen langen Atem.
- Buying Center4 Rollen
- Sales CycleSehr lang
- SchlüsselkanalTelefonvertrieb
- Seit 2013
- Über 500 B2B-Projekte
- B2B-Vertriebsagentur
Viele Beteiligte, eine gemeinsame Aufgabe.
Ob großer Mittelständler oder internationaler Konzern: Entscheidend ist nicht die Zahl der Mitarbeitenden, sondern dass Entscheidungen auf mehrere Schultern verteilt sind. Eine Zentrale, die abwimmelt, ein Buying Center und lange Sales Cycles gibt es in beiden Welten.
Deshalb gehören sie im Vertrieb zusammen. In beiden Fällen musst du mehrere Rollen gleichzeitig überzeugen und herausfinden, wer im Hintergrund mitentscheidet. Das braucht dieselbe Methode und denselben langen Atem.
Auf einen Blick
- Zielgruppe
- Anbieter, die große Unternehmen als Kunden gewinnen wollen, mit mehreren Entscheidern und langen Wegen.
- Aufgabe
- Die richtigen Personen finden, mehrere Entscheider erreichen und gemeinsam überzeugen, auch wenn der Weg lang ist.
- Ansatz
- Über Nicht-Entscheider und Assistenzen zum Buying Center vorarbeiten, jeden Kontakt sauber im CRM dokumentieren und dranbleiben.
Groß ist nicht gleich groß.
Große Unternehmen zu definieren ist schwer. Sind es 1.000, 5.000, 10.000 oder 100.000 Mitarbeitende, oder entscheidet der Umsatz? Wir machen es bewusst nicht an einer Zahl fest. Gemeint sind Unternehmen, bei denen Entscheidungen auf mehrere Schultern verteilt sind.
Genau das macht den Vertrieb anspruchsvoll. Du hast es mit sehr vielen Ansprechpartnern zu tun, eine Nummer des Entscheiders gibt es nicht, und die Zentrale wimmelt ab. Oft ist unklar, wer was entscheidet.
- Sehr viele Ansprechpartner, unklare Zuständigkeiten
- Extrem lange Sales Cycles
- Mehrere Personen müssen beeinflusst werden
- Budgets bestimmen, wann überhaupt entschieden wird
- Die Zentrale wimmelt ab, eine Entscheider-Nummer gibt es nicht
Von der Zielgruppe bis zum Termin.
- 01
Identifizieren
Je größer das Unternehmen, desto leichter zu finden.
- 02
Ansprechen
Direkte, individuelle Erstansprache per E-Mail.
- 03
Informieren
Mehrere Personen erreichen, meist über das Telefon.
- 04
Motivieren
Über Assistenzen und Nicht-Entscheider nach oben arbeiten.
Identifizieren
Das Identifizieren ist hier der einfache Teil: Je größer ein Unternehmen ist, desto leichter ist es zu finden und zu erkennen. Die Herausforderung liegt nicht darin, welche Firmen infrage kommen, sondern darin, wer dort für dein Thema relevant ist.
Wir ordnen deshalb früh die Rollen im Buying Center: Wer trägt das Problem, wer beeinflusst, wer zeichnet ab und wer nutzt?
- Zielunternehmen sind schnell bestimmt
- Entscheidende Arbeit: die richtigen Personen im Unternehmen finden
- Rollen im Buying Center von Beginn an mitdenken
Ansprechen
Das Ansprechen kann sehr nervig und schwierig sein. Eine gängige Methode für den Erstkontakt ist, E-Mail-Adressen zu finden und die Personen direkt anzuschreiben.
Ein Vorteil dabei: Ansprechpartner in großen Unternehmen schicken seltener eine Abmahnung. Sie verschieben eine Mail eher in den Spam oder antworten tatsächlich, wenn die Nachricht individualisiert ist und zu ihrer Tätigkeit passt. Auch hier gilt trotzdem: Rechtliche Vorgaben wie die DSGVO beachten wir von Anfang an.
- E-Mail-Adressen recherchieren und Personen direkt ansprechen
- Individualisierte Nachricht, die zur Tätigkeit der Person passt
- Gängige Methode für den Erstkontakt, die viele nutzen
Informieren
Entscheidungen trifft meistens nicht eine einzelne Person. Deshalb hangeln wir uns durch das Unternehmen und betreiben dabei sehr viel Telefonvertrieb.
Dabei treffen wir auf die vier Rollen im Buying Center: den Problemträger, der das Problem spürt, den Beeinflusser, der Meinungen prägt, den Abzeichner, zum Beispiel aus dem Einkauf oder der Geschäftsführung, und den Nutzer, der von der Einführung profitiert. Jede Rolle braucht eine eigene Ansprache.
- Problemträger: spürt das Problem und gibt den Anstoß
- Beeinflusser: prägt die Meinung im Unternehmen
- Nutzer: profitiert direkt von der Einführung
- Abzeichner: gibt Budget und Freigabe, etwa Einkauf oder Geschäftsführung
Motivieren
Stellt die Zentrale nicht durch, arbeiten wir uns über Nicht-Entscheider und Assistenzen im Unternehmen nach oben. Wir begeistern die Person und bitten um eine Telefonnummer, eine E-Mail-Adresse oder eine Weiterleitung. Auf die Empfehlung dürfen wir uns im nächsten Gespräch berufen.
Das ist mühsam und braucht einen langen Atem. Deshalb dokumentieren wir jedes Gespräch sauber im CRM. Ein einziger Termin im richtigen Unternehmen kann ein ganzes Projekt auslösen.
- Über Nicht-Entscheider und Assistenzen nach oben arbeiten
- Jedes Gespräch sauber im CRM dokumentieren
- Langen Atem einplanen: mühsam, aber mit großem Hebel
Worauf es ankommt
„In großen Unternehmen gewinnt, wer mehrere Rollen gleichzeitig überzeugt und dranbleibt. Es braucht Geduld, Telefonvertrieb und ein gutes Gespür dafür, wer im Hintergrund mitentscheidet. Dafür sind die Aufträge oft besonders groß und langfristig.“
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