So vertreibst du erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen
Wer etwas Neues oder Komplexes verkauft, ist meist selbst Experte für das Thema, aber nicht für Vertrieb. Verkauft wird zuerst das Problem und der Nutzen, nicht die Lösung im Detail. Deshalb führen Vertriebler die Anfangsphase, bis der Experte übernimmt.
- HauptkanalTelefon
- Ziel der ersten PhaseTermin statt Technik
- ÜbergabeAn den Experten
- Seit 2013
- Über 500 B2B-Projekte
- B2B-Vertriebsagentur
Erst das Problem, dann die Lösung.
Ob du ein technisches Produkt anbietest oder eine komplexe Dienstleistung: Wer kauft, muss zuerst verstehen, welches Problem du löst und was es ihm bringt. Oft ist das Angebot neu, und es gibt am Anfang kein Preisschild, an dem sich jemand orientieren könnte.
Deshalb läuft der Vertrieb bei beiden gleich ab. Verkauft wird zunächst nicht die Lösung, sondern die Zeit für ein Gespräch oder eine Demo. Vertriebler führen die Anfangsphase und übergeben qualifizierte Termine an den Experten.
Auf einen Blick
- Zielgruppe
- Anbieter von erklärungsbedürftigen Lösungen, deren Nutzen sich nicht in einem Satz erklären lässt.
- Aufgabe
- Neugier in echte Gespräche und Termine verwandeln, obwohl Entscheidungen langsam fallen.
- Ansatz
- Vertriebler übernehmen die Anfangsphase, sprechen über Problem und Nutzen statt über Technik und qualifizieren. Danach übernimmt der Experte.
Experten verkaufen anders.
Experten glauben oft, nur sie könnten ihre Lösung verkaufen, weil sie so komplex ist. Gleichzeitig reden sie am Telefon zu technisch, kommen nicht bis zum Entscheider und fangen mit der Lösung an statt mit dem Problem und dem Nutzen.
Deshalb ist es schwierig, aus Interesse am Ende einen Termin zu machen. Das Wichtigste ist, den Einstieg über das Problem zu finden, dazu eine glaubwürdige Story mit guter Website oder Landingpage und PDFs, die nach dem Gespräch verschickt werden.
- Experten reden zu technisch und erreichen den Entscheider nicht
- Der Einstieg erfolgt mit der Lösung statt mit Problem und Nutzen
- Entscheidungen brauchen Zeit
- Ohne glaubwürdige Story kein Termin
Von der Zielgruppe bis zum Termin.
- 01
Identifizieren
Zielgruppen testen, bevor wir skalieren.
- 02
Ansprechen
Vertriebler führen die ersten Gespräche am Telefon.
- 03
Informieren
Den Nutzen erklären, nicht jedes Detail.
- 04
Motivieren
Qualifizieren, dann übernimmt der Experte.
Identifizieren
Je neuer und innovativer die Lösung ist, desto individueller ist die Kampagne. Wir finden heraus, was zieht, welche Probleme es gibt und ob es sie überhaupt gibt, weil noch wenige danach suchen.
Dafür testen wir verschiedene Zielgruppen und Einstiege. Was funktioniert, wird später systematisiert.
- Verschiedene Zielgruppen und Einstiege testen
- Prüfen, ob das Problem real und spürbar ist
- Erkenntnisse sammeln, bevor die Kampagne wächst
Ansprechen
Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich zuerst über das Telefon. Am Anfang gibt es kein Preisschild. Verkauft wird, dass der Kunde Zeit investiert, in eine Online-Demo oder ein Gespräch mit einem Experten.
Dafür braucht es Vertriebler, die ein Gespräch führen können, ohne sich im technischen Detail zu verlieren. Sie machen die Anfangsphase und qualifizieren.
- Telefon als Hauptkanal
- Kein Preis im Vordergrund, sondern die Zeit des Kunden
- Vertriebler führen die Anfangsphase
Informieren
In der ersten Phase sprechen wir über Problem und Nutzen und nicht über die Lösung im Detail. Ein guter Vertriebler lässt sich nicht in Detailfragen ziehen, muss sich aber trotzdem gut einarbeiten.
Die Anfangsphase und die Qualifizierung braucht keinen Experten. Problem und Lösung grob zu erklären, reicht für den Termin. Danach übernimmt der Experte und klärt alles Weitere im Fachgespräch.
- Nutzen vor Details
- Nicht in Detailfragen ziehen lassen
- Problem und Lösung grob erklären, reicht für den Termin
Motivieren
Wir testen verschiedene Einwandbehandlungen und Einwandvorwegnahmen und halten fest, was überzeugt. Mit der Zeit entsteht daraus ein sauberer Prozess.
Vertrieb ist systematisch: Wir wissen ganz genau, was wir tun, weil wir schon zu Beginn testen, welche Einstiege zünden.
- Einwände testen und vorwegnehmen
- Einstiege testen und festhalten, was überzeugt
- Vertrieb: systematisch, wiederholbar, planbar
Worauf es ankommt
„Bei erklärungsbedürftigen Lösungen übernehmen Vertriebler die Anfangsphase und qualifizieren, danach spricht der Experte. Wer mit dem Problem statt mit der Lösung beginnt, macht aus Neugier Termine.“
Passt diese Zielgruppe zu dir?
Wir sprechen mit dir darüber, wie wir dich in dieser Situation unterstützen.
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