Was ist Tandemvertrieb?

Eine Vertriebsstrategie, bei der eine intensive, ineinandergreifende Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst vorausgesetzt wird. Diese dient der Erhöhung der Effektivität und der Kundenzufriedenheit, um mehr Aufträge zu generieren und Bestandskunden langfristig zu binden.

Neue Aufgabenvertreilung im Tandemvertrieb

Bei der klassischen Rollenverteilung des Vertriebs arbeitet der Innendienst im Hintergrund an seinem Schreibtisch, bereitet Angebote vor, koordiniert Termine, verschickt Verträge und kümmert sich um eher administrative Tätigkeiten. Der Außendienst hingegen ist das Gesicht des Unternehmens, der gefeierte Star, der die Kunden gewinnt, Termine wahrnimmt und Aufträge abschließt, die dem Unternehmen zu mehr Umsatz verhelfen.

Jeder hat seine mehr oder weniger dankbar festen Aufgaben und ist in gewisse Strukturen eingebunden. Und bei ehrlicher Betrachtung muss man zugeben, dass die beiden Abteilungen nicht unbedingt immer miteinander sympathisieren.

So unterschiedlich ihre Aufgabengebiete sind, so gleich sind ihre übergeordneten Ziele – mehr Kunden, mehr Aufträge und mehr Erfolg für das Unternehmen. Wenn man in dieselbe Richtung blickt, laufen die Dinge schneller und effizienter. Daher ist es ratsam, dass alle an einem Strang ziehen bzw. am selben Rad strampeln – dem Tandem.

So entstand die Idee hinter dem Begriff Tandemvertrieb. Die Vision von der erfolgreichen Zusammenarbeit und dem Schaffen von Synergieeffekten, wenn Innen- und Außendienst miteinander agieren, statt ihre to-Dos unabhängig voneinander abzuarbeiten.

Wieso ist eine Änderung notwendig?

Viele Unternehmen sind sich nicht darüber im Klaren, welches Potential bei einer effektiven Verknüpfung von Innen- und Außendienst freigesetzt wird. Die, die den Innendienst nicht in die Erreichung der Vertriebsziele, und somit den aktiven Verkauf, einbeziehen, verpassen unter Umständen bis zu 50% der Ergebnisse, die eigentlich hätten erzielt werden können. Das Käuferverhalten hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Die Entscheider sind anspruchsvoller geworden. Im Zuge der Digitalisierung und des dadurch resultierenden technischen Fortschritts sind Käufer über Lösungen und Märkte hochinformiert. Sie sind sie es gewohnt, dass ihnen jeder Mitarbeiter zu jedem Zeitpunkt weiterhelfen, ihren Status einsehen und reagieren kann. Sie sind nicht mehr nur auf den Außendienstmitarbeiter fokussiert, bei dessen Besuch das Geschäft abgeschlossen wird. Sie fordern Angebote oder Vergleiche auch von den Innendienstlern und sehen sie ebenso als Ansprechpartner auf Augenhöhe. Im Vertrieb und bei Kundenbeziehungen kommt es auch auf Sympathie und Persönlichkeit an. Alle Akteure sollten die Sprache des Kunden verstehen und systematisch zusammenarbeiten.

Wie etabliert man Tandemvertrieb in seinem Unternehmen?

In vielen Unternehmen haben Innen- und Außendienst nicht unbedingt ein Verständnis für einander. Einer der Gründe ist, dass sie sich nicht in die Problematik der jeweils anderen Abteilung versetzen können. Hier gilt es nun Verständnis für die Aufgaben und die Bedeutung des jeweils anderen zu entwickeln. Doch wie kann man diesen Konflikt auflösen? Hierfür könnte man ein Experiment wagen: Innen- und Außendienst schnuppern jeweils für einen Tag in die Aufgabengebiete des jeweils anderen. Der Außendienstler arbeitet mal einen Tag im Büro mit seinem Kollegen mit und übernimmt administrative Aufgaben. Im Gegenzug begleitet dieser ihn auf eine Geschäftsreise und sieht, was es bedeutet einen direkten Kontakt zum Kunden zu haben. Zudem wäre es hilfreich, wenn gemeinsame Ziele und damit verbundene Provisionen vereinbart werden würden. So würden beide gemeinsam auf dasselbe Ergebnis hinarbeiten und sich gegenseitig unterstützen und fordern, um es zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg?

Damit die Theorie auch in der Praxis funktioniert, ist eine gute Chemie zwischen dem Innen- und Außendienstmitarbeiter gefragt. Die Basis hierfür bildet eine harmonische und vertrauensbasierte Zusammenarbeit. Denn dies strahlen sie auch vor dem Kunden aus und vermitteln diesem so Sicherheit.

Zwischenmenschlich sollten sie auf einer Ebene sein und sich gegenseitig unterstützen. Dieser Teamzusammenhalt kann durch gemeinsame Aktivitäten wie gelegentlichen Essen oder Events gefördert werden.